ビジネスモデル開発についての集中講義をしようと思います。

ひさしぶりの投稿です。
はてなでもブログを開設していて、そちらはどちらかと言えばとても個人的な意見を書くブログにしています。こちらのココログでは自分自身の家業とも言える、コンサルティングや教育についての活動をご報告する場にしようと考えています。

以下は4月27日19時半から講義する内容です。
ともに議論、対話したい方はぜひお越しいただければと思います。
テーマはビジネスモデル開発についてです。
事業開発の心臓部にあたる開発作業ですが、意外にそれなりの経験と知識が
必要になる部分で、事業開発については今まで多数のアドバイスをしていながらもっとも理解されにくい部分だと思っています。

テーマは「顧客感情にフォーカスするモデル開発」です。
講義の前半はやや入門的な開発業務の話をし
後半、最も重要となっている感情モデル、心理モデルでの事業開発にふれて
いこうと思っています。

■講義アジェンダ

（１）新事業開発と核となるビジネスモデル構築
　・ビジネスモデルとは「顧客モデル」と「利益モデル」をセットすること
　・なぜビジネスモデルにこだわるのか？
　　－事業の全体像を俯瞰し、事業アイデアを自分自身が心から納得するために創る
　　－事業の全体像を関係者にわかってもらい共有するために創る

（２）典型的なビジネスモデル構築のプロセス
　・ヤマト運輸の宅急便開発から読み取る、典型的なモデル構築プロセス
　・思い悩み答えが見いだせない状況からセレンディピティ（偶有性）が発揮される
　・小倉元社長の、“顧客になりきるアプローチ”と“ビジネス全体を俯瞰するアプローチ”

（３）ターゲットの価値感情をビジネスモデルに取り込む
　・日本人がわかりにくい＜価値＞の感覚
　・ビジネス価値の３原則とは？
　　　①労働価値、②効用価値、③資本価値
　・企業、業界ごとに価値の作り方にパターンがある。
　　自社の価値の作り方を見抜き、時代には左右されないようにする
　・利益モデル＝利益創出の考え方
　　顧客の価値を抽出し、参考価格法で利益モデルを構築する

（４）まとめ：ビジネスモデルが決まれば、事業計画は半自動的に作成できる
　・商品開発よりもビジネスモデルのほうが重要。
　　まずビジネスモデルだけを考えようデルにある

アタッカーズ・ビジネススクールとのつきあいは思いの外長くなっています。
10年ほどベンチャー経営に携わってきて、ベンチャーらしい創造的な文化を享受してきたのですが、このスクールはまさにベンチャーマインドを有していて、長く続いているようです。
もっとベンチャーマインドをもった異色のスクールとして価値を提供できるように末吉も奮闘しないといけません。

口コミ企業は信頼できるか

　ある企業調査で多数の口コミ系の企業の方とお会いしている。ネット系口コミというのは、僕の世代にとってややわかりにくい。ブロガーの組織化ともいえるシステムに少なからず違和感がある。

　リアルというか、ごく親しい友人がこれがいいと言ってくれるとその評価は信頼をもって受け入れられ僕もすぐさまお店に向かう気になる。
　しかしネット上のブログに書かれた口コミにそれほどの誘因力があるのか。
　一部の友人以上に、自分の志向性や価値観に近いブロガーにはシンパシーがあって、本やソフトウェアような価値観の表現ともいえるようなもの商品であれば受け入れやすい。
　梅田望夫さんが書くブログには、同年代、同業、同性、経験の近さ、同　個性から、書かれた内容に同情の気持ちが沸くし、紹介された本やCDはかなり買っていると思う。
　しかしその手のブロガーはごく少数だから、いくつも条件が合うような人間に出会うことは少ないのではないかと感じていた。

　しかし、企業調査でわかったことはブロガーの数、母集団がかなりの数いるということだ。20万人といわれるところ、提携ブログ会社の数を含めて220万人と言われるところもあり、その母数のブロガーに情報発信をして、ブログの記事を書いてもらうという。1000人のブロガーが書くとネット上のプレゼンスはかなり大きくなるという。
　新聞発行部数にも匹敵する人数であるし、多少セールストークがあるとしてもこの数字は大きいし、自分の志向にあう商品であれば、志向のごく近いブロガーに出会う可能性はあるだろう。

　なかには、1500人ほどの無償の書き手と1対1の関係を構築し、長くモニタリングをやってもらっているネットというよりリアルに近い人間関係を十分にもったノンプロフィットライター集団を抱えている会社もある。無償という意味あいは、書くことが好き、商品が好きという純粋動機を形成する。
　得られた顧客インサイトはびっくりするようなおもしろさだ。JJのベビーローションが高校生に売れ数十億の市場を作ったことを彷彿させるビッグベネフィットをライター集団から生み出している。

　以前は口コミを作るというのは繊細で大変な知恵がいる世界だったように思うが、今はある程度の組織化が可能な世界になったようだ。

　顧客のインサイトを発見するという意味でとてもおもしろい実験が始まっている。

雑誌に記事が出ました（日本能率協会）

　日本能率協会発刊『JMAマネジメントレビュー』さんが取材してくれました。11月号に「企業内ビジネススクールの可能性」というコラムになっています。

• ３０代半ばの受講生のキャリアを考えると、業務の責任者として業務 には精通しているが、会社経営の全体像をっかみきれず心の底に不満をかかえ部分最適の判断をしやすい。…
• この時期に、経営の全体像を理解し戦略構築を促すプログラムに参加してもらうと、会社経営のおもしろさに改めて気づき、ロイヤルティーが俄然上がるのです。…
• 企業のその時々の課題解決や戦略分析をさせながら、経営のおもしろみを伝えていくのが企業内ビジネススクールの役割でもあると思います。…
• それに、さまざまな部署から人が集まるので、人材の再発見の場、部門の壁を打ち破る思考の場にもなる。業務のなかでは決して出すことができない、会社全体を視野に入れた能力や個人の意見を知ることができる。…

ここ数年企業内ビジネススクールのコーディネータを複数担当することができました。この経験を通じて、30代半ばの受講生の教育に大きな意義を感じています。僕の割と本音の部分を含めて取材していただきました。

http://www.jma.or.jp/activity/rev0711.html

MOT製造業経営について学んだ

フュージョン商品づくり研究会で、神戸大の延岡健太郎教授のお話を聞いた。新しい分野にふれるのは楽しい。MOT（Management of Technology）のことは僕の守備範囲に入らないと思ってきたが延岡さんのお話を聞いて変わった。

MOTは一言でいえば製造業経営。技術経営と言うとまったくテクノロジーだけのことのように聞こえるが、「製造業経営」と言われると今まで僕が担当していた多くの仕事がこの分野になる。もっと早く徹底して追求しておけばよかった。

日本の製造業はコストダウンすればするほどコスト競争に巻き込まれ利益を失い、電機メーカーのように営業利益２，３％という薄利ビジネスに陥いる。本来は利益を上げるために考えたことが、逆の効果を生んだ。もっと商品が高く売れるような価値向上に取り組むべきだったのに、それができていない。著名な会社の実名をいくつもあげばっさばっさ切った。

付加価値化というのは独自性と差別化のことだが、差別化はマーケティングでとらえるよりもはるかに広い。お話を聞いていくと結果としての商品の差別化価値よりも、プロセス、組織能力としての価値を引き上げることを重視しているように思える。フロントローディング(前捌き）という言葉を使われているが、恒常的に組織能力をつかけるためには、これは蓄積であり、戦略的方向性を決めたらぶれないことが最も大事だと。シャープの液晶一筋のビジョンはわかりやすい。

僕は本講義で、どうすればぶれないのかを深く考えた。カリスマ的なか経営者が結果としてぶれないのはわかるが、そうでなければ組織の中にぶれない手続きが組み込まれている必要がある。トヨタ式のようなものを想定できるのではないか。ぶれない仕組みについて、もう少し考えてみよう。

プロマネ関連本

プロダクトマネージャーの講座で紹介した関係書籍です。プロマネの人はよく本を読むね。

・P&Gのマーケティング、経営の方法論について
『P&Gのブランド戦略―スーパーカンパニーに見る99の成功法則 』
チャールズ・L. デッカー (著), Charles L. Decker (原著), 市橋 和彦 (翻訳)
(ダイヤモンド）
http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4478372748/503-8127678-8102316?SubscriptionId=0VGKXCVY10VEY93X6
QG2

・伝説的なP&Gのプロダクトマネージャー
『すべては、消費者のために。―P&Gのマーケティングで学んだこと。 』
和田 浩子 (著)
（トランスワールドジャパン）
http://www.amazon.co.jp/%E3%81%99%E3%81%B9%E3%81%A6%E3%81%AF%E3%80%81%E6%B6%88%E8%B2%BB%E8%80%85%E3%81%AE%E3%81%9F%E3%82%81%E3%81%AB%E3%80%82%E2%80%95P-G%E3%81%AE%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%A7%E5%AD%A6%E3%82%93%E3%81%A0%E3%81%93%E3%81%A8%E3%80%82-%E5%92%8C%E7%94%B0-%E6%B5%A9%E5%AD%90/dp/4925112775/ref=pd_sim_b_2/503-8127678-8102316

・プロダクトマネージャーの体系的な教科書
『プロダクトマネジャーの教科書  』
Linda Gorchels (著), 新井 宏征
(翔泳社）
http://www.amazon.co.jp/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%81%AE%E6%95%99%E7%A7%91%E6%9B%B8-Linda-Gorchels/dp/4798111929/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185243932&sr=1-1

・新製品の情報開発について
『新製品・新事業開発の創造的マーケティング―開発情報探索のマネジメント』
石川 昭 (編集), 辻本 篤 (編集)
(生産性出版）
http://www.amazon.co.jp/%E6%96%B0%E8%A3%BD%E5%93%81%E3%83%BB%E6%96%B0%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E9%96%8B%E7%99%BA%E3%81%AE%E5%89%B5%E9%80%A0%E7%9A%84%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E2%80%95%E9%96%8B%E7%99%BA%E6%83%85%E5%A0%B1%E6%8E%A2%E7%B4%A2%E3%81%AE%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88-%E7%9F%B3%E5%B7%9D-%E6%98%AD/dp/4820118455/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185244037&sr=1-1

・マーケティングROIに関して
『マーケティングROI 』
ジェームズ・レンスコルド (著), 上野正雄 (翻訳)
（ダイヤモンド社）
http://www.amazon.co.jp/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0ROI-%E3%82%B8%E3%82%A7%E3%83%BC%E3%83%A0%E3%82%BA%E3%83%BB%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%82%B9%E3%82%B3%E3%83%AB%E3%83%89/dp/4478502331/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185243292&sr=1-1

・STP論を詳説したもの
『マーケティング ビッグ・ピクチャー 』
クリスティ L. ノードハイム (著), 飯田 崇志 (翻訳), 鈴木 ヨシモト 直美 (翻訳), 曽根 崇 (翻訳),
入戸野 匡彦 (翻訳), 瓶子 昌泰 (翻訳)
（ファーストプレス）
http://www.amazon.co.jp/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0-%E3%83%93%E3%83%83%E3%82%B0%E3%83%BB%E3%83%94%E3%82%AF%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%BC-%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%82%B9%E3%83%86%E3%82%A3-L-%E3%83%8E%E3%83%BC%E3%83%89%E3%83%8F%E3%82%A4%E3%83%A0/dp/490324119X/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185243380&sr=1-1

・市場の再定義に関して
『ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する』
W・チャン・キム (著), レネ・モボルニュ (著), 有賀 裕子 (翻訳)
（ランダムハウス講談社）
http://www.amazon.co.jp/%E3%83%96%E3%83%AB%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%AA%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A3%E3%83%B3%E6%88%A6%E7%95%A5-%E7%AB%B6%E4%BA%89%E3%81%AE%E3%81%AA%E3%81%84%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%82%92%E5%89%B5%E9%80%A0%E3%81%99%E3%82%8B-W%E3%83%BB%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%B3%E3%83%BB%E3%82%AD%E3%83%A0/dp/4270000708/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185243487&sr=1-1

・商品開発重視のプロダクトマネージャーの実務について
『日産らしさ、ホンダらしさ―製品開発を担うプロダクト・マネジャーたち 』
長沢 伸也 (著), 木野 龍太郎 (著)
(同友館）
http://www.amazon.co.jp/%E6%97%A5%E7%94%A3%E3%82%89%E3%81%97%E3%81%95%E3%80%81%E3%83%9B%E3%83%B3%E3%83%80%E3%82%89%E3%81%97%E3%81%95%E2%80%95%E8%A3%BD%E5%93%81%E9%96%8B%E7%99%BA%E3%82%92%E6%8B%85%E3%81%86%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%BB%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%81%9F%E3%81%A1-%E9%95%B7%E6%B2%A2-%E4%BC%B8%E4%B9%9F/dp/4496036460/ref=sr_1_1/503-8127678-8102316?ie=UTF8&s=books&qid=1185243584&sr=1-1

プロダクトマネジメントについてお話しました。プロマネは楽しい。

宣伝会議さんの専門コースで、プロダクトマネジメントについてお話した。
2人の講師で進めるスタイルで、J＆Jの保浦さん（現広報本部長、前マーケティング本部長）とのセッション形式だった。
超がつくほどベテランの保浦さんとのセッションはほんとうに楽しく、今回のコースは保浦さんがマネジメントした
ベビーローションやコンタクトレンズのアキュビューの話を全面にお話するつもりだったのが僕もたくさん話しをしてしまった。
黒子になるつもりで、引き出し役だったのになあ。
プロダクトマネジメントの最も大事な部分、市場の再定義についてクローズアップした。
僕は勝手ながらプロダクトマネジメントというのは、市場再定義の腕だと思う。
保浦さんはマネージングや組織についても論究されて深い内容だったけれど
僭越ながらこの1点こそが一番だと思う。ウイダーインゼリーのようにスポーツ市場にあった商品を昼食市場や朝食市場に持ってきて成功させる力がプロマネの力だよなあ。
保浦さんは最も楽しい仕事だって言われた。
仕事は楽しくなくっちゃね。
保浦さんはサイエンスとしての市場再定義だけではだめでアイデアがないといけないと思う。
サーチ&サーチなどで重責を担った方だから、説得力がある。最期は飛躍せんとあかんわけだ。
どのように市場を再定義するかといのはまだ方法論が固まっていないけれど
ブルーオーシャンで議論されているような非顧客グループの見直しや、花王で提起されているような情緒ベネフィットの見直しについてお話した。
添付したのはその時の資料の説明資料だ。
研究資料になっていないのが残念ですが、来春春までに本にしますのでもう少し時間をください。「product_management070120.pdf」をダウンロード 

アタッカーズの戦略思考講座をまもなく始まります

　なかなかブログを書けないでいます。ひさしぶりに再開したところで商用なのですが許してください。

　今月の終わりからアタッカーズビジネススクール（東京）で戦略思考講座を担当します。僕のテーマというかこだわりが２つあります。

　一つは創造的。創造というのは理屈では説明しにくいアイデア誕生のメカニズムや心理的に合理的でありながら飛躍的な解決案を生み出す場の作り方といった、長年のワークショップ経験からうまれた話をしようと思っています。

　チームで論理的解決を繰り返すことが飛躍を生み出す土壌になると考えています。創造的になるというのは違った個性の仲間が異論のぶつけ合うところから弁証法的に生み出されるものだと思います。反論を昇華する過程で生み出される、正・反・合の思考の場を体験していただければと思っています。書いているうちに楽しくなってきました。

　もう一つは実務というこだわりです。ベンチャー企業をいくつも経験して、新しい事業や企業を生み出す体験を何度もしました。早急に結果を出していく、それも多少なりとも斬新なアイデアを盛り込んでいく。素早く確かに結論に導くには、発散と集結のプロセスがフレーム（思考の枠組み）として単純化されている必要があります。シンプルプロセスにしていく方法論についてもお話しするつもりです。細々したワークをたくさんのフレームやチェックリストにしていあります（添付資料見てください）。

　その場でけりをつけていく集中会議手法やドラマチックなファシリテーションを盗んでいただければと思っています。

「abs_program3.pdf」をダウンロード

http://www.attackers-school.com/course/sy/sikou/sikou.html

アタッカーズ講演記録をアップしました

５月１８日にアタッカーズビジネススクールで「実務で役立つ戦略思考」について講演しました。金曜日１９時半～２２時という時間にかかわらず３０名近いメンバーに集まっていただきました。質問が飛び交い名刺交換会さらに１時間近くお話ができました。

アタッカーズのメンバーは本当に熱心。頭が下がります。

添付したのは当日配布できなかった追補版のテキストです。

「strategic_thinking.pdf」をダウンロード

有隣堂さんにマーケターの仕事術に必要な本を集めてもらいました

有隣堂アトレ目黒店さんに、『マーケターの仕事術』で紹介した、マーケターに必要な参考文献を集めてもらいました。本の中では150冊ぐらい紹介しました。その中で現在手に入る本だけですが、手に入りにくい本も同じ著者の本を集めてもらい、堂々としたスペースになっています。

私も日曜日にこのブックフェアに行ってまいりました。

売れ行きをみると問題解決系の本がよく売れているように見えます。
やはり古い本よりも新しい本が売れていますが、僕としては古典のようになっているような良書を紹介したいと思っていましたので、ぜひ古い本にも注目してもらえればと思います。
1時間ほど観察していますと、けっこう立ち止まってご覧になられていますね（7，8人）。
若いサラリーマンの方が多いように見えました。

http://www.yurindo.co.jp/shop/atremeguro.html

ウェブの口コミの技術ってほんとうにないのか？

コグレマサトさんらが書いた『クチコミの技術』(日経BP社）を遅ればせながら読んだ。評判の本だ。30分ぐらいで重要なところが読める。軽いという意味ではなく要領がとてもいい。

もとはと言うと、ウェブに強いジャーナリスト佐々木俊尚さんが先日のネットフォーラムでネットでのクチコミの技術はまだまったく確立できていないと言われたと聞いたからだ。

まったくなのか、どちらかといえばなのか、あくまで伝聞によるものなので明らかではないが、＜ネット・クチコミ方法論＞を称すべきものはほんとうに確立されていないものか？

個人的にはウェブもリアルも変わらないのではないかと思っている。
リアルのほうは、とっくに議論できているし、いくつもの研究実績がある。一橋の野中先生のネットワークマーケティングの研究は良い例だ。ノードになるような人物の発見が重要だ。野中先生の議論を手がかりに９７年個性心理学を使ってノード人材をうまくモデル化した。

そんなことを考えながら読み始めた。

この本はほんとうにエッセンスが効いている。
「涼宮ハルヒの憂鬱」の例はわかりやすい。

地方局で制作された1回限りのこのアニメがネットで噂を作りだしている。

　－地方局　
　－深夜アニメ
　－シナリオを想像しにくいタイトル
　－1回限りのトライアル
　－原作との構成の大きな違い
　－わかりにくい公式サイト
　－制作品質の高さ　
　－youtubeでの多数の映像
　－低予算な広告費

予想できない限定的要素が多く、小さいけれど重層的に疑問がわいてくる（「重層的疑問感」）。
その裏で完成された何かがありそうな予感を感じさせるところがうまい。

要はシナリオライティングの出来なのだ。いい作品なのにメジャーにのれてないとしたら
垣間見たものはどれほど関心が沸くだろう。

もう一つ加えるならば商品そのものの品質の良さは最低限の条件ということだろう。

一般企業の例は少し疑問を感じた。
ジレットの5枚刀のカミソリ「FUSION5+１」は、カミソリというマスメディアで説明しにくい商品だからこそクチコミになりやすいと評している。
企業側の使い方は新聞記者に書いてもらう広報的なやり方と大きく差がないように思えた。
企業の場合、従来の広告広報の作法にのっとる事が大切だからあまり責めることができないけれど。
でもシナリオがいるだろうな。
５枚刃という強引で経済性のないごり押しな印象を拭えない商品が世の中になぜ登場したか。
３枚から４枚、そして５枚なんて、機能追加競争の延長だと思われたら関心がわかないだろう。
５枚刃でそっと撫でるように添ってくださいという絵は何か違和感があっていい。シナリオができそうだ。

個人ブログがネット上で影響を持ち始める臨界点の解説は自分のブログづくりにとても役だった。以下の３つが満足されると大きくノードが広がるという。

・半年以上毎日更新
・蓄積したエントリー３００以上
・1日のPVが500以上

自分のブログとの距離感がよくわかった。

エルピーダ社長坂本幸雄さんの凄さ

昼食に少しだけ時間があって、少し前に録画したNHKプロフェショナルを観る。
エルピーダメモリーの坂本社長だ。
合理主義の固まり。
装飾性はかけらもない。
粗末なコクヨノートの１ページに２００億の投資意思決定が書いてある。

自宅の映像は１７００億を調達するビジネスをやっているように見えないほど質素。
リビングに小さく座りこみPCをたたく。
飛行機もエコノミーだ。６０近い年齢でそのような窮屈なことができるのかと思った。
自分のことにはあまり関心がないのだろう。
http://homepage3.nifty.com/sasakitoshinao/economist_sakamoto.html

こういう方が本当に仕事の好きな方なのだろう。

ふとその仕事への姿勢は「ゲーム」をやっているように見えた。

経営判断というのは合理性が徹底して貫かれることが成功確率であると、いまさらながら認識した。

（参考）
http://ameblo.jp/shintan-1113/entry-10033042912.html

アタッカーズビジネススクールでの講義の続報

5月18日の講義についてお問い合わせがあったので。

前回のブログにつけたチャート図なのですが、ワンクリックすると全体像がわかるようになっています。

ＦｒｅｅＭｉｎｄを使っている方は以下をクリックしてください。チャートで隠れた部分も見ることができます。

「abs.mm」をダウンロード

アタッカーズビジネススクールにてお話します

５月１８日にアタッカーズビジネススクールで「市場戦略の構築法」についてお話します（2時間）。

僕の切り口はいつも同じなのですが、実務で役立つ戦略作法についてお話するつもりです。

実務というのは手順が明確でないといけません。戦略フレームの種類や効果も大切ですが、僕は考える順番や作業にこだわります。

最近経営学者から実務で使っている戦略企画は単なるお飾りではないかという指摘を受けています。戦略を構築し実行、評価するまでの手順と作業を明確にしたいと考えています。

手順を詳細化して、扱いやすい大きさにし、チームで討議ベースで一気に策定するのが最も効果的だと考えています。戦略チームが大きな成果を生むと考えています。

おおよその内容を下に添付しました。Free Mindで作っています。ご参照いただければと思います。

（追伸）

秋から、アタッカーズスクールでまとまった＜市場戦略ワークショップ＞を開いていくつもりです。企業から現在抱えているテーマを出していただき、少数精鋭のチームで戦略提案を行い、企業のトップに提案します。戦略の生きた作り方、活かし方について実践で学ぶことができるようにしたいと思っています。

以前も中小企業診断士の卵たちと戦略ワークショップをやっていたのですが、今回は昨年一年かけてプロジェクトマネジメント手法を研究した成果を使って精度の高いワークショップにしていこうと思っています。

イノベーションの４つの類型

日本能率協会の講師仲間とイノベーションの考え方をまとめた。大半の講義は一人で実施するがある企業大学院コースは３人の講師がチームで担当する。その際にまとめたものだ。講義で利用しやすくするために大胆に刈り込んで整理した。Kさん、ありがとうございます。

アップルで議論された４つのプロ（プロダクト・プロセス・プロフェショナル・プロフィットモデル）が原型だ。

プロフィットモデル＝ビジネスモデルについては、小樽商大ビジネススクールの参考文献よりヒントを得て作った。

フリーマインドを使いたくてしょうがないので作ったようなものだけど（笑）

日本型のプロダクトマネジメント

新井宏征さんが翻訳されたリンダ・ゴーチェルの『プロダクトマネジャーの教科書』に触発されて、日本型のプロダクトマネジメントのスキルを把握したいと思うようになった。

長くこのマーケターの仕事をしてきたが（一時は休んでいたが）、自分たちの専門能力について疎かった。どちらかというと影の仕事だ。今日大手の外資系プロダクトマネジャーにお会いしたがこの方も影の仕事という認識をしていた。

完成された専門能力が必要な分野だから本来は知識の固定化に意欲がなければならない。とりわけ僕のような年齢では後進をどのように育成するかは会社を越えて重要な責務だと思っている。

まだまだ手直ししないといけないがまず素案を作ってみた。

１日４時間しか働かない仕事術

このタイトルの講演録が上がっている。ティム・フェリス(Tim Ferriss)という方の講演だ。ハイテク分野の起業家らしい。今津英世さんのブログから引用している。

http://d.hatena.ne.jp/himazublog/20070408/1175994799

４時間というのは象徴的だが、時間管理の中に自分に向く仕事、向かない仕事という判断がある。向かない仕事に多くの労力がかかるというのは末吉にとっても実感値だ。

思い悩み時間をかけて準備するが重いのか成果が少ない。自然に悩んでいる時間や余分な折衝に時間をかけることになる。まったくだな。

自分に向かない仕事をうまく断る術が大切だ。仕事で成果を挙げている人というのは、この選択と周囲に迷惑のかからない調整法が上手なのだと、改めて感じた。僕の事で言えば、仕事の選択眼は年々磨かれているように思う。成果が上がる場合と成果の上がらない場合の差分が、経験量からか見えてきている。

差分は顧客が見える、焦点を絞ることができるかどうか。顧客が事前に見えれば成果は上げやすい。また顧客対策を準備できれば成果はあげやすい。その両方ができない時に成果があがらずストレスも大きい。

徹底しよう、ターゲティングを。

近くて遠い国、韓国

　所用があって韓国に行った。
　前から行ってみたいと思っていた国だ。電器メーカーのマーケティング計画を立案していた当時、何度も韓国メーカーを調査した。日本技術を短時間に乗り越えていく姿に脅威と魅力のある国だと思った。どきどきしながら訪問してそして複雑な気持ちになった。

　よく似ている。
　いやそっくりだ、と感じた。

　香港や上海、シンガポールを訪問した時とは明らかに違う「近さ」だ。
思考様式、生活スタイル、商品嗜好、どれをとっても差異を探すより類似点を探すほうが多い。
　大陸性の乾燥した気候によって食文化には差があり、ハングルを採用したことで一見差異点がクローズアップされるがガイドをしていただいた方と、事実として生活を聞き、多くの広告媒体や刊行物、タウンウオッチングからは類似点が多いと考えている。
合理性が強く、協調的で世間の眼を強く気にし、置かれた状況に対して守る意識の強い思考スタイル。
　生活においても協調的で、社会や組織の一員としての行動がよく現れ秩序だった生活だ。
　継続的な経済成長をしていた少し前の日本の生活感が今の韓国にある。
生活に誇りがあり、その生活の永続を期待している生活態度だ。
一点違いあるすれば、ものごとに対するこだわりの強さだろう。

　子供の時九州という地理的にもっとも近く、多分に大陸の影響を受けてきたからだろうか、懐かしささえこの国に感じた。きっと祖先は大陸からきたに違いない。一重の細い目をした自分を鏡でみながら意味のない妄想をした。

　正直いうと、懐かしくて親しみ深いけれど、この近さは別の気持ちもわいてくる。
近すぎる関係はともすれば似たもの同志であるがゆえに無用な競争を生み出すことが多い。
　悲しい歴史がそれを物語っている。

　親しみがあるがゆえに、礼儀と節度を守り、なお協調していくことを強く自分に言い聞かせた旅だった。
　よいところを探し、互いに肯定し、楽しく切磋琢磨していきたいと思った旅だった。

丁寧な書評をありがとうございます

こんなに丁寧な書評を書いていただきました。自分で意図したことではないけれど、地道に仕事をするというのが僕らしいのだな、と書評を読んでいて感じた。派手なやり方はできないけれど、じっくりと中心部分を見据えていくような仕事を続けていきたいものだと、改めて感じました。皆さん、ほんとうにありがとうございます。

http://people.weblogs.jp/books/cat81497/index.html

http://springboard.seesaa.net/category/477437-1.html

http://marketers-books.net/modules/wordpress/index.php?p=26

宣伝会議さんからも書評をいただきました。過分な評価ですが、さらによい本を書かなければと思いました。

ビジネススクールを手伝っていただけませんか

　このブログをご覧いただいている方にお願いがあります。私が担当しているある団体のスクール運営を一緒にやっていただけませんか。このビジネススクールは9ヶ月にわたって30代の企業幹部候補生を育成するものです。月に数日、経営科学科目を講義し、講義を通じて得られた知見を自社の課題に応用することを支援していきます。候補生は30名程度おられ自社課題を検討することを助言していきます。個別の企業課題についてアドバイスができる方を求めています。私がマーケティングと人材組織分野で仕事をしてきましたので多くはこれらの視点で助言をしています。私とチームを組んでやって行ければと思っています。関心がある方は、下記の受信専用アドレスまでお願いできればと思います。

takaosueyoshi@archer.livedoor.com

ブログ復帰します

９割がたの原稿が完成し、コンをつめた作業から解放されました。１月『マーケターの仕事術（初級編）』を上梓します。マーケティングプラニングを書き上げるまでの思考と行程を詳細に記述しました。１５年ほどのマーケティング教育の結果をまとめた形です。表紙は思い出深い、オグルビーのマニュアルのように真っ赤にしました。

マーケティング思考については、詳しくブログで書いていこうと思います。

忘れたいネットベンチャーの論理

　僕はある会合で途中から沈黙してしまった。本来司会進行は私の役割だったのが、これ以上まとめる必要がなくなったと感じた。

　理由がある。昔ネットベンチャーの取締役を経験した。威勢がよくネットの世界は特別で、特別の論理が働きウェブのサービスは比例等級的に売上を増やすという論理を振りかざしていた。僕も考えもなく同様のことを口走った時がある。この前提条件を抜いた利用者増大論は今やどこにもない。グーグルであれそのような利用者が数百万単位で自然に伸びたわけではなく検索が市場として成立するだけのベネフィットがあったからだ。マーケティングにネットもリアルもない。正確なターゲティングが成功、失敗を決する。

　この論理を持ち出してビジネスモデルの議論をやめてサービスの末節を議論しようと言われた時、これはむなしいと感じた。ほとんどゼロベースで話をやり直す必要があるからだ。

こういう時はしきりなおしが一番。経験でえたプロジェクトマネジメントだ。

一匹狼経営

　僕はしばらくの間一匹狼経営をしようと思う。一人経営だ。よく聞くのはインディペンデント・コントラクターという言葉だが、この言葉には請負の臭いがしてよくない。企業の業務の一部を専門家として担うということだが下請けに違いはない。
　下請けでは一匹狼経営にならない。自分で自分の位置を決める、世の変化を自分で作り出すような一人経営がいい。そのためには専門家であるだけではだめで事業家、投資家としての自己像がないといけない。事業家というのはものつくりだ。サービス業にいる限り請負になる。
　僕はある出版社社長と話しをしていて、個人のコンサルタントは信頼できないといわれた。金のために、時間単位で仕事をするからだと。コンサル側の言い分もあるが、時間を銭に変える発想があることに間違いない。合理的だが、僕もそこにある「この仕事はここまでだな」という限定性が確かに気になる。
　事業家とはものつくりだが、ものつくりこそ飛躍を生む。一匹でもものつくりができる。ノウハウのものつくりだ。飛躍があれば、セコクなくて済む。出版社の社長のように、夢を形にすることに全力できるのだ。この精神の豊かさが一匹狼経営の本性だと思っている。これをもとめて一匹になったのだから。
　一匹狼経営に、専門家の要素と事業家の要素、投資家の要素の三体を組み合わせることが大事だと思っている。R.キヨサキの言っていることに精神性をくわえたものが今僕が考えている一人経営のあり方だ。

ブログ、ＳＮＳはマーケティングに使えるか

ブログやSNSの書き込みに内容に信頼性があると思うか」という問いに対して、ブログで83.7％、SNSで89.4％が「あると思う」と答えたという。
とんでもない高い数値だ。
http://research.jp/report/pr_0828.pdf
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/0610/02/news010.html

プロモーション2.0の時代Ⅱ

　あるセミナーでモバイルのプロモーションがテーマになった。
　受講生から沢山のアイデアがだされ、それぞれターゲティングやベネフィットセッティングにおいて理解できるものが多いと思う。楽しいと思うものも多々あった。

しかし

　今、モバイルコンテンツビジネスに大きな変化が訪れようとしている。低速時代のビジネスモデルとしてあった公式サイトのモデルが、高速定額時代、PC同様無料モデル代わりつつある。かなり多くの関係者が感じているように、現在２００万と言われる一般サイト数が飛躍的に増えていけば検索主体の消費行動に早晩移るだろう。
　モバイルブログを知っているものが４０％近くおり、ブロガーが１５％もいることからブログを中心にかなりサイトが増えると予測されている。

　プロモーションだけを考えるのではなく事業全体を考えることがこういう市場激動期のソリューションになるなと感じた。SPプランナーもビジネスの全体像を持つことで、画期的なソリューションを開発できる。

ネットワークを考えるⅠ

　携帯電話がほとんど鳴らなくてなって、大半の事務処理も個人のつきあいもネットに移行した。

　７５年世代とは違い私のような６０年世代は会社勤めをはじめたぐらいの年齢から電子化した。１００万円のオアシスワープロが会社に１台だけあった時代だ。そのわりにはどっぷり電子の世界に使ってきたと思う。だから大阪から毎週出張ベースで東京で活動することも表面上は問題ないと思ってきた。

　最近、住まいを東京に移して変わったことがある。ちょっとしたランチに有力な方と会ったりできる。数十分の打合せで大切なことがそれなりの情報量でどんどん決まる。有力な知人が増え、ネットワークができ再び音声通話も増えてきた。リアルにはまだまだ可能性があるな。人と会うのはものすごい情報量だ。梅田望夫さんの言われるようにネットライフも楽しいけれど、今年の後半は少しリアルネットワークに集中したいと思う。

プロモーション2.0の時代

ＣＲＭ系の企業の方と講演の打合せをさせていただいた。
モバイル系キャンペーンのワンストップ・マネジメントをされているアトラクスという会社の方で、私が現役でプロモーションプラニングをしている時代と様変わりしてしまったと感じた。

プロモーション企画は短期に成果を出すために、顧客の便益を刺激する表現や媒体のアイデアを出すことが決め手になる。私がプランナーだった頃はアイデアの競争だった。コピーであり、ビジュアルであり、メディアミックスが楽しく、さらに成果を出すことに最大の努力をした。プランナーはギミックというべきアイデアが豊富であることが最大の条件だった。

今のプロモーションは違う。アイデアは一つ要素にすぎず、プロモーションがいかに効果測定ができるか、タイムリーに管理できるか、ワンストップでコントロールできるかといったマネジメント技術を問われる。

テレビ広告による大ざっぱな媒体露出の時代は認知で良かった。沢山見てくれた。店頭で想起できるぐらいのネームの記憶でよかった。だからダジャレネーミングがけっこう大きな刺激にもなれた。

今はコンビニ店舗の棚空間がそもそもメディアであり、その場でふらりと手にとってもらい、食べている間つかの間パッケージをみて、ゴミ箱に捨てられるまでの数十分にキャンペーンに参加してもらう緻密な作業だ。だから仕掛けがたくさんある。

ＱＲコードで応募してもらった購入客に１０問のアンケートをとって、翌日には属性と購買履歴とアンケート結果のクロス分析をクライアントが会社のＰＣから行う。リアルタイムで実売管理とキャンペーン管理をやってのける。数万単位の実売データが販促キャンペーンのシールから生まれる。そんな仕組みが３００万足らずの予算でできてしまうというのだ。

プロモーションは、頭のいい、販売分析のできるマネジャーが成敗を決める時代になったようだ。

相撲道と企業道

　今日ある元力士の方と会った。
　力士としては小柄だけど巧みな技術で高い人気のあった方だ。対談をお願いするにあたって意見交換をさせていただく目的でのことだ。テレビでみるように穏和な表情で、口調もやさしく人好きする方だなと思った。

　話は相撲道の話になった。国技として、闘士の美学として、強い緊張状態を維持するために欠かしてはならない心の拠り所として話された。経験を積んでも土俵に上がる直前は嫌で嫌でならない、緊張感に押しつぶされそうになるという。その感情の歯止めが相撲道だ。国技を守る力士としての誇りだ。

　まだ３０代だろうと思うが、相撲道の持つ政治性について話が及んだ。世間で話題にされる神道についても話をした。思想や歴史観について私のような他人に割と強く意見された。

　意外だった。

　学生運動の時代はごく自然だったけれど今は思想も哲学、歴史観も話すことがない。
まして経営やビジネスの場ではことさらそうだろう。相撲は何度も衰退の危機にあったが、そこから抜けだしてこれたのはビジネスとして確実性とこの闘士としての思想のバランスだったと言う。

　今のビジネスにはこの思想性、哲学が欠けている。利益だけでは人は人生をかけて踏ん張ることができない。
　１時間足らずだけれど、自分の人生にとって大きなヒントだと感じた。

心のＢＰＲが大切…新日本経営のために

　レブロンの浅見隆社長と対談させていただいた。浅見社長はコダックをふりだしにスポルディング、J&J、レブロンと外資系トップを多く経験されている。徹底したポジティブシンキングで多くの企業再生の修羅場をチャンスと考え乗り切った方だ。
　企業再生の手法としてビジネス・プロセス・リエンジニアリング、BPRがよくとられる手法だが、浅見社長の持論はBPRならぬMPRだ。低迷した業績に加えビジネスプロセスの変革が迫られる環境で社員は方向性を失い意気消沈する。その状況で、求められるのは社員を元気にさせるMPR、マインド・プロセス・リエンジニアリングで、徹底した意識改革が改革を成功させると言われる。BPR＋MPRで、常に改革を継続できる事業環境を作りあげるという。

　企業再生の現場で従業員や経営幹部がポジティブに業務に取り組むために何をしたらいいか。
　一つのキーはOGSMだ。目的（Objective）→目標（Goal）→戦略（Strategy）→評価（Measurement）を全社、部門、個人単位で繰り返す考え方で、トップダウン、ボトムアップの善循環を作りだす。
　P&GでもJ＆Jでも言い方は違うが同様のマネジメントプロセスを遂行しており米国流の典型だ。詳細な行動計画がわかれば人は安心して目標に挑戦しようとする。曖昧が最も意欲をそぎ、不安を増大させるということだ。

　ＯＧＳＭの考え方は多くの外資企業、また成果主義を取り始めた日本企業で行われているが、浅見社長はこのＯＧＳＭというＢＰＲを定着させるために意識改革、ＭＰＲこそが大事だと説く。
　もう一つのキーは、マインドセットのリエンジニアリング（Mind Process Reengineering）だ。こちらは日本的。心のヒダに触るような細かな手法だ。４つのＥであらわす。Envision,Energize,Empower,Enableの略で、ビジョン繰り返し伝え、元気をあたえ、権限を渡し、従業員満足の環境づくりに勤しむ。花見を社員と楽しみ誕生日を祝う。些細なことと言われるかもしれない。ＢＰＲのような業務全体ががらりと変革される中だからプライベートな対話を書かさない。
　米国流と日本流のコンビネーション、企業と社員の幸福を実現する新日本流の経営原則を生涯かけて普及されたいと言われた。末吉は２００１年からルータイスのアファメーションを研究していたこともあり、これもまた生涯の仕事になりそうな気がする。

ブログシールⅡ…まだ実験中

　ブログシールの価値について実体験から考えようとしています。

ブログシール…すいません少し実験しています

講師２．０

　沢山の教育機関で仕事をしてきた。
　今、僕はここにきて既存の教育方法に大きな疑問を持つようになってきた。　

　私が関わっている機関は教育ビジネスの性格があるからどうしても教師と生徒の関係はサービスプロバイダーと顧客の関係になる。これは悪いことではない。いや市場である限り絶対であり、顧客ロイヤリティづくりとはそういうものだ。

　僕はとても受容的な個性の持ち主なので期待があれば応えることを大切にするが、教育そのものが受け身なものになっていくことに危険を感じる。嫌々ながら学んでいる受講生の方々の姿をみると知を愛する気持ち、知を共有することの共生と成長の意欲が損なわれていくことに一石を投げ入れるようにならなければと思っている。
　教育機関を責める気はない。講義のスタイルに課題が多いと思っている。

　教育とは教師と生徒の相互作用で成り立ち、自ら考え、既存の枠組みを否定し率先して状況から学びとる姿勢を創る場に講義を変化させないといけない。
　事実に問題意識を持ち、課題意識が持てるところに、知恵を欲する意欲が湧く。

　教育が想定している現場に近い状況を創りあげ、現場さながらに考えることができるように、生徒の方々から問題意識が爆発するように向かわせることがたいせつだ。

社内起業家を養成するには

　社内起業に必要なことは何か。今日、ブリジストンの元常務岩沢茂さんからお話を聞くことができた。尊敬する人物の一人だ。先見性をそのまま人生にした生き方がとても好きで二度目のお話も新鮮な気持ちで聞かせていただくことができた。タイヤ中心の事業からＯＡローラーや高機能フィルムといったノンタイヤの分野を拡大した方だ。
　社内起業とベンチャーは何が違うか端的にお聞きした。
　最も違うことは社内を制することに大変な労力を使うということだ。
　成功しなければ相手にしてくれない、成功したら成功したで恨まれる。嫉みをかう。
　周囲の圧力を乗り越えなお、周囲を巻き込むことが大事だと教えていただいた。
　人間の問題が最も疲弊するから心してかからなければいけないな。

　こうも教えていただいた。
　「個人提案しかだめだ」（責任が明確でないから）
　「周りを巻き込め」（巻き込み力が問われる）
　「上を乗せろ」（社長がうんと言わなければはしごを外される）
　「個人なんだ要は」

あるIT大手の顧客心理マニュアル

　（秘）のマニュアルを見たことがある。
　もう１０年も前になる。IBMの営業マニュアルと言われるものを偶然拝見することができた。営業マニュアルはいくつかのタイプがあるようだったが、私が見たのは顧客の性格パターン別にまとめたもので、先方の性格に合わせてその顧客がどのような成果を求めてくるかを整理したものだ。この内容がすごい。かなりの経験者が書いたようで、末吉の経験でも頷ける部分が多い。シンプルだが大変深みのある記述だと思ったので、思わずその場でメモして帰った。
以下の構成はタイプ別になっている。皆さんの顧客はどのタイプだろう。

（１）旺盛な参画意欲を見せるクライアント…口癖は「僕も考えるから」「一緒に考えよう」
このタイプのクライアントは自分の主義主張を通したいと考えることが多いから、客先の主張に明確にあわせる必要がある。

（２）ビジネスライクは割り切りのよい感じのクライアント…口癖は「目的から考えると」「そちらもビジネスでしょうから」
このタイプの顧客は理詰めだ。要求水準が明確だからしっかりした要求水準に合わせた成果物を要求する。

（３）時と場合に応じて考え方の柔軟性を見せるクライアント…口癖は「では変更しましょう」「よりよいものを作ればいいわけですから」
このタイプが顧客ならば成果情報を沢山いれて新鮮さを尊重するといい。柔軟な方は情報量も多い顧客だ。

（４）陳謝に対して寛容なクライアント…「人間は間違いがあります、気になさらないで」
実はこの顧客は成果物に問題点があると容赦ない攻撃をかけてくる。間違いを認めるということはミスであると断じているわけだ。だからトラブルの追求も容赦ない。怖い相手だ。

（５）些細な齟齬や誤りに厳格なクライアント…「御社の企画書に誤字があるのを発見したので」「小さなことですが気になって」
細かなことが気になる顧客だから、形式さえ整えばかなり認めてくれる顧客だ。

（６）強い責任感と守秘義務を求める顧客…「守秘義務契約を交わすまではしゃべることができません」「これは御社の責任範囲でしょう」
範囲の明確な顧客だ。報酬に対しての成果を厳しく求める傾向にある。タスクに対して報酬がついているとみるわけだから、タスク＝金額が明確だと納得してくれる顧客だ。

（７）現実無視の過大な要求を求める顧客…「徹夜してもやりきろうぜ」「死ぬ覚悟で？
やっているか」
このタイプの顧客にはやる気の表明をしっかりすることだ。案外「がんばります」ですむことが多い。相手に忠誠心を見せてもらいたいという意味なのだ

（８）営業の自主性を尊重する顧客…「御社は専門家ですから、専門家の意見に従いますよ」
ありきたりの結論は望んでいない顧客だ。専門家らしい斬新なアイデアを求められている。常識的な答えだと落胆を隠さない相手だ。要注意。

（９）建前の多い顧客…「私の立場からは～こうしか言えないですね」
建前と本音を使い分ける顧客。本音が重要だからとにかくアフターファイブで聞き出すということになる。

（１０）クライアント個人の欲求でものを言う顧客…「ぼくはこういのがしたいんだよね…」
自分のフィーリングに合うまで徹底して修正を求めてくる顧客。わずらわしい相手だが、この顧客の要求に応えられる営業は少なく、従って他に逃げない顧客にもなる。

　このマニュアルでは１０の顧客像が紹介され、営業対応が書かれていた。現場の知恵を集積することに長けている会社だ。

テレビＣＭ崩壊論の幽霊

　マーケティング関係者が集まるサーベイＭＬで、ＴＶ広告の効果についての議論が始まりそうだ。松下電器が通常ＣＭを止め、すべて石油ファンヒータの修理告知ＣＭに替えたが全般の売上に影響が無かったことが投稿されている。

　以前からテレビ広告の効果が少ないことに多数の企業が気づいているが、もしもの恐怖でやめることができないでいる。外資系タバコのＣＭ無用論が日経ビジネスに掲載された時はそろそろ本格的な議論になるかなと思ったがそれ以上広がらなかった。フレンテという「ピンキー」というブランドを持つ菓子メーカーから聞いた話でもテレビ広告の効果が薄く全面的に中止しても影響は小さいという。ＳＰを研究している人間にとって店内選好率という考え方があり、店に入ってからブランドを決定するという消費者は消費財においては７５％を占めることは既知のことだ。

「テレビＣＭ崩壊」という本も出て、議論できる条件は揃った感じだ。
インターネットによる情報探索が主婦の場合日常であるし、携帯でメールを使って口コミしている姿をみると地上波テレビが入り込む余地は多くないはずである。

幽霊のように現れては消えるこの議論がどのようなメカニズムで消えていくのが注意していきたい。

「経営」の定義

恩師の経営心理学者小林惠智博士がまとめて「経営」という言葉の定義。これほど簡潔にして役に立つ定義はない。↓

野狐禅和尚の辻説法『経営者の心得とは？』　第９６５話     2006-07-07 (Fri)
http://www.ryobo.org/bbs/index.html

流行もの好き

WEB２．０のこの２．０という言い方が流行していると言う。
日本人のキーワード好きは本当に徹底していて学術分野や技術分野においても例外ではない。
http://it.nikkei.co.jp/internet/news/index.aspx?n=MMITba001006072006

翔泳社『WEB2.0キーワードブック』に短文を書きました

翔泳社から発刊される『WEB2.0キーワードブック』にマーケティングプランナーとして短文を書きました。このキーワードがどのように社会に受け入れられるか、コンセプチャルなメッセージが持つ可能性と限界について書きました。マーケティングの世界では言語やビジュアルの持つ力をとりわけ吟味していきます。たった一言が大きな影響力につながることをお知らせしようと思います。我々の世界ではマーケティング・コミュニケーションという言い方をします。私が感じていた現実通りになっていると感じています。はてなのキーワード言及率をみても今年３月以降の大きく取り上げられまた下降線を描き始めています。

昨年１１月２５日からの１００日間

今年３月４日から１００日間

また革命ですら流行し忘れ去られるという日本的な現象について書きました。日本は独特の言霊的な指向性を持った方が多くマーケティングを超えてキーワードが力を発揮します。

消費者参加には慎重に？？

消費者参加型マーケティングに対しての、保守層の答え
http://www.nikkeibp.co.jp/style/biz/feature/forbes/060421_gm/

久しぶりに営業現場

久しぶりに営業の場に立った。ここのところ営業活動をしなくても営業できている状態だったので売り込みの経験が少なくなっていた。売り込みというのは、買ってと一言もいわずお役に立たせてください、その結果応報の謝礼をくださいという場だけれど、「買って」＆「役立たせて」という２項目の配合にバランスが必要だ。２：８ぐらいではないか。ただ「役立たせて」だけでは逆に説得力がなくなる。１：９か２：８なんだ。

今日は若いスタッフが二人いた。横で緊張している姿がとてもいい。ビッグクライアントだからね。３：７ぐらいになったかな。でも若い鋭意な営業人が言うと嫌みがなくていいね。買ってくださいって感じがエキサイトできるね。営業の現場はいいなあ。

台湾版が出版されることに

３月に上梓した『売り方から考えるヒット商品プラン』が台湾で出版されることになった。光栄だと思う。国を超えて私の考え方が紹介されるわけだから本当に嬉しい。台湾の方に何らかの貢献できれば幸いです。

台湾の読者がどのような使い方をされるかとても関心がある。日本同様、製造業の多い国であり、独自のモノつくりの考え方があるだろう。このブログでも台湾の方々がどのような評価を加えたか紹介したい。

私自身は、中小企業、ベンチャーの方にお読みいただきたいと思って書いた本。この本だけで＜売り方＞という意味で必要十分な内容にしたし、フォーマットを利用すれば体系的な形になる。僕が基礎的に必要だと思うノウハウはすべて開示した。それが先に生きているものの義務だと思って書いた。台湾の読者がどのように考えるかをぜひとも知りたい。

売り込む人と買われる人

つくづく思うのだが、世の中にか売り込む人と買われる人がいて、その差は大きい。
売り込みというのはビジネスである以上重要なプロセスであるけれど、それは自分のためであって顧客のためではない。顧客のために何ができるかという視点が常にほしい。コメントやメールを一方的に頂戴することがあるが、売り込みであることがわかるとその時点で嫌だなと思う感情が湧いてくる。この方と関わることで自分にとってどのような意味があるかとは考えなくなってしまう。ほんとうに損です。

私はビジネスであれ個人的なことであればどうすれば＜お役立ち＞できるかと考えている。自分の力でその方のために何ができるかがすべてだなと思う。矢矧さんというコンサルタントの言われる＜与与与大得＞と言葉が好きだ。与えて与えて与えてその結果、場合によれば自分に利益が帰ってくるかもしれないという覚悟を持つこと。やや宗教観がある言い方だが３５年ほどの人生の結論と言える。

引っ切りなしとまでは言わないけれど、多くの相談ごとが舞い込むし、それなどうにかしたいと思う。人生も後半期なので自分なりの取捨選択はその背後にあるが、どうにか応える術を探している。当たり前のことですよね。

でもね、私と同じ後半期に入っていると思われる人がまだまだ売り込んでくるのです。立て続けに売り込みがあって少し悲しくなりましたね。後半になったら気づかないとね、自分でね。

会社のつくり方

アスキーにおられた成毛眞さんの日経文庫本。はじめて起業を考える時に読む本だが、人間観察が豊富で思い当たる人間像が多々出て私たちにも参考になる。２０代、３０代と年代を刻んで解説している。４０代の起業において、残り１０年の余裕しかなく、１０年も？、その１０年の設計をすべきで、１０歳以上離れた後継者を見いだすべきだと。仲間われが多く苦しみを倍増するという節でほんとうに嫌な気分になった。ライフタイムはよくわかっているが、改めて人生設計の重要性を感じた。岡田さんは３０代の起業の章をぜひ読んで。

●社長は孤独である
●万が一に備えて精算方法をしる
●１０年がかりでのばす
●創業期は父親のような精神の持ち主がいい
●創業にはけじめがいる、見た目も含めて
●取引相手が限られると悲観しがちである
●まじめすぎるのは社長に適さない

マーケティング対組織論

市場にどのように適応するかを中心に経営を見てきた。多くの企業でビジネスプランを書き、アクションプランを書いてきた。しかし20年経験してきたわかってきたことがある。それは市場に対してアクションを起こすのは人間だということだ。個々の名前をもった顧客や社員と所属する組織だということだ。ある考え方を浸透させるというのは全社一丸となった総力戦だと。だって、あまりに計画倒れ、計画の変質が多いからだ。計画を立てても実行もされないことが何度も経験した。人が動かねば、計画は作るだけコストを増し罪が重くなる。あるTVCMが連呼するように「総力戦！、総力戦！、総力戦！」…まさに経営とは総力戦であることを肝に銘じていきたい。あすの会議はその意志で臨むぞ。

プロジェクトスタイルの教育チェックリスト

プロジェクトスタイルの教育(Edu-project)が普及してきた。私も過去２０社程度、リーダー教育をプロジェクト型でトレーニングを実施してきた。このスタイルはトレーナーの実力も問われるし、事務局側も度量のある対応を求められる。今までの経験を整理し、チェックリストにしてみた。

（１）研修か実践かの明確化
（ワークショップの限定的役割の明確化）
（２）やらされ感の除去のために、参加、不参加の宣言
（３）自己開示、自己の特性と将来像の共有
（４）幹部批判、自社批判の愚かさの教育
（５）徹底した実務知識付与
（６）現状の矛盾、対立構造の明確化
（７）短期決戦（3ヶ月、6ヶ月集中、2週に一度もしくは毎週の会議体指導）
（８）プロジェクトマネジメント技術の徹底
（９）市場環境に対してのアプローチと社内への組織アプローチをセットする必要がある
案外、社内アプローチが軽くなりがち
（１０）教育後の体制、受け皿づくり
（１１）プロジェクトの進行について社内宣伝

ブルーオーシャン戦略

ある方の薦めで『ブルーオーシャン戦略』を読んだ。長くマーケティングはコトラーによる体系で検討されてきたがこの本はコトラーとは別物だ。新規市場を＜ブルーオーシャン＞といい企業の市場利益の６０％を稼ぎ出していることを提示し開拓市場中心に理論化されている。ネットでブルーオーシャン戦略＆ブログと検索すると約７３０件ヒットし多様な分析がおこなわれている。新規市場の探索についての方法論を６パスという６つの分析尺度を提供した上で、競争要因を特定し戦略キャンパスに表現する。この戦略キャンパスは自社と業界全体、そして新しい事業戦略を比較でき、説得性が高い。しかも体系として組織論まであり実務的だ。早速このツールを使って分析してみようと気になる。ほんとうによくできている。添付したものはブルーオーシャン戦略の体系図だ。複数のツールがあり、いずれも簡便だ。来年からマーケティング論のテキストを大幅に変えないといけない
（主なツール）
・戦略キャンバス
・アクションマトリックス
・６パス
・戦略ビジュアル
・非顧客グループの発見
・買い手効用マップ
・利益モデル
・ＢＯＩインデックス
・組織ハードルの除去
「111.mht」をダウンロード

教えることの資本化

キャッシュだけが資本ではないことは言うまでもない。しかし人的、知的と言われる資本がお金ほど世の中に環流していない。私は知恵という資本の環流の仕組みを作ることが重要だと考えている。
知恵は属人的だ。文脈から切り離しにくい部分がある。人間という有機的存在に付属するものを剥ぎ取る工夫がいると同時に、剥ぎ取ったものを有機物にくっつける工夫がいる。剥ぎ取る際に剥ぎ取った組織（文脈）を残し、適合性を測るために知恵の機能と構造を解析することが求められる。知恵というのは原理なのでそれだけでは効果を生み出すことができない。そのため移植した際に、もう一度組織（文脈）を作り直す必要性も出てくる。この厄介さが環流を妨げているのかもしれない。私はこの厄介さこそ、新しいビジネスモデルなるだろうしブレークスルーを引き起こすだろうと考えている。教えるという行為はこの環流のためのキーテクノロジーではないかと思っている。柏木さんとの話から大いにヒントを得た。

論点のある会議

長い会議だった。日本の会議は論点を先に設定せずに、自由に進行する。ベンチャーに長く過ごしたから違和感はないのだが、短時間に高い成果が必要になると、自由な進行、楽しい会議ではすまされない。論点（ディスカッションポイント）は事前に主催者が用意し議論してほしい点と決める。会議の主体は主催者にある。主催者が欲しいと考える情報収集と意見収集をおこなうわけだ。一方でこの機会に論点を新たに提供しようと出席者は出席者で準備する。主体の取り合いが始まるわけだ。
主体的であれと参加者に求めることも忘れてはならないが、何より主催者がリーダーシップを発揮しないといけない。案外このことを忘れている会議が多い。

ネットか本か

ネットで手に入らない情報は少ないと改めて実感した。
ある会社の株式公開を前提に公開業務を頭に入れ直しておこうと思いネット検索してみた（google→「株式公開の手引」）。
あずさ証券と青山監査法人にまとまった資料があった。
あずさ証券は８０頁ほどのパンフレットのPDFであり
青山のIPO－ONEは必要な知識を体系的にまとめて最新の出版内容とともに細かなマニュアル体系になっている
http://www.ipo-one.com/library/index_business.html
本当にネット情報というのはあなどれない。
ブッキッシュな人間なので改めることがなかなかできなかったが、今回は確信した。
まずはネットで調べることが情報取得効率を飛躍的に高めることになる。

ゼミのような会社を作りたい

本末転倒だがゼミ生のような社員とともに会社を作りたいと考えている。わが師匠からの指示もあるのだがこのこの指示をうけてハッとした。自分がやろうとしたことはつまり株式会社経営ゼミではないか。人を育てることを前提として会社を作る、サブの目的ではなくメインの目的として育成を考える。そのための母体となる事業を１１月を目途に６５％完成させるつもりだ。乞うご期待。

歴史を心理として学ぶ

新年にいくつかの戦国ものの映画を見た。戦史には英雄史観があり、一部のリーダーが歴史そのものを作ったかのような書き方が多く、見た映画もまた英雄史観だなと感じた（テレビ東京が作った国盗り物語や赤穂藩の四十七士等）。しかしながら、英雄一人に焦点があたっているというよい英雄とともにする武将たちのとの人間関係が焦点となっているとも言える。部下使いというのか、部下の意欲をそがぬように工夫し我慢する姿が活写されていると感じた。司馬遼太郎の国盗り物語とモチーフにした映画はまさに織田信長と明地光秀の心理的乖離こそがテーマであるとも感じた。領地の移転が信長にとっては意欲向上策となり、光秀にとっては屈辱的な処罰に思えた点に個性が映る。前だけ未来だけしか見なかった信長と過去と伝統を重んじた光秀の違いを対照的に書いているようにも思える。歴史的事実を探索することには意味があるのだろう。

古い友人の夢

９８年、今から６年前にＩＴベンチャーの非常勤取締役を担ったことがある。当時の社長と再び仕事をする夢を見た。２回見た。状況は違うのだが、まったく同じ夢で、仕事の不誠実さを怒り途中で辞去する夢だ。自分もまた仕事の誠実さ等云々言える立場の人間ではないが、上場だけが目的で上場後の展望がないのに公開資金を集めるだけ集めた記憶が思い出される。不誠実は当然だろう。金のためだけだった。なぜこの夢を見るか心当たりがある。しかし夢の中にも登場するが当時も多くの若い社員を見捨てた気持ちもある。有意で慕ってくれた人間も多いのに見捨てたと感じた。夢なのに胃が悪くなるような感じ。経営とは教育なのだ。このことを忘れてはならない。