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2006.04.30

経営ヒアリングのテクニック

中小企業診断士一次試験合格者向けにコンサルタントのヒアリングテクニックについて話した。
大きくは初期診断のヒアリングテクニックについてで、ヒアリングの対象や内容について話た。私のコンサルタントとして心掛けているのは診断初期に広い範囲でヒアリングを心掛けるべきだと言うことだ。営業の課題であれば営業関係者を対象にヒアリングすることになるが、その背後の問題にも迫ることができるように対象を広げる、営業の問題の背後に評価処遇の問題が隠れていたりする。このようなことは多いし、核心的であると思っている。
実際に網羅的にヒアリングを試みるとなると人的、時間的、経済的制約があるわけだが。総合的ヒアリングに執着すべきである。内部事実としてヒアリング技法に頼ることが多いわけだから、情報資源はしっかりと持って診断にいたる必要がある。
実際には手抜きをしている人が多いのも事実だが。

私は昨日以下のことを指摘した。
●複合的にみること(論理的ヒアリング×心理的ヒアリング)
●社長ヒアリングの必要性
●時間的経済的制約の中でインタビュー仮説を持つこと
●ヒアリングの頭だしの必要性
●ヒアリング対象の個性を見ること→対象によって聞き出し方が変わってくる

ある方にあすこまで詳細な診断技法を披露するなんてライバルを作るだけではないかと言われた。だが考えようでは私自身のコンサルタント事業を領域を拡大させるきっかけになると私は考えている。自分の業務の見直しにつながるからだ。コンサルティングというのは経営指導の中ではほんの一部にすぎないし、そのことの自覚が重要だと考えている。ただ指導助言すればというものではないからね。

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